…. ادامه قسمت اول اشنایی با امور صادرات :

c. وضعيت سياسي – قانوني كشورها:
+ عكس العمل وارد كننده نسبت به صادرات: بعضي از كشورها نسبت به شركتهاي خارجي برخورد بساير خوبي داشته و بعضي ديگر برخورد مطلوبي ندارند و اين بايد مورد توجه صادر كنندگان قرار گيرد.
+ ثبات سياسي: مدير بازاريابي بين الملل ممكن است در كشوري كه ثبات سياسي بسيار كمي دارد به دليل سودآور بودن صادرات فعاليت نمايد. اما اوضاع و احوال بي ثباتي در نحوة وارد شدن به بازار تأثير دارد.
+  چگونگي بروكراسي دولتي كشور ميزبان: در داشتن يك سيستم مطلوب براي كمك به شركتهاي صادراتي از اهميت بالايي برخوردار است. مثل گمرگات كار آمد، بنادر، موجود بودن اطلاعات در مورد بازار
+ مقررات پولي

d. وضعيت فرهنگي:
آداب، اعتقادات، زبان، فرهنگ، مذهب، دين , نحوه کسب و کار

2- تصميم به فعاليت در سطح بين الملل:
شركتها از دو طريق تصميم به فعاليت در سطح بين المللي مي‌گيرند:
1- ديگران آنها را تشويق به صادرات مي‌كنند: صادر كنندة داخلي، وارد كنندة خارجي
2- خود شركت به فكر فروش كالاها به خارج از كشور مي‌افتد كه دليل اين امر ممكن است ظرفيت اضافي توليد بوده يا به اين دليل كه دور نماي فرصتها و امكانات بهتر در خارج از كشور مشاهده مي‌شود.
هر شركتي قبل از ورود به بازارهاي بين المللي بايد اهداف و سياستهاي بازريابي بين  الملل (سياستهاي صادراتي) خود را تعيين نمايد. در اين رابطه بايد 3 تصميم مورد توجه قرار گيرد:
1- اغلب شركتها وقتي كه مي‌خواهند وارد بازارهاي بين الملل شوند با صادرات كم، اين نوع فعاليت خود را شروع مي‌نمايند. برنامه ريزي بعضي از شركتها به اين نحو است كه هميشه مقدار كمي را صادر مي‌نمايند و تمايل دارند كه فروش خارجي بخش كوچكي از فعاليتهاي آنها را شامل شود.
برخي از شركتهاي ديگر، بازارهاي صادراتي را از نظر اهميت و مطلوبيت مهمتر از بازارهاي داخل دانسته و برنامه‌هاي وسيعي را براي وارد شدن به بازارهاي خارجي تدارك مي‌بينند.
2- شركت بايد تصميم بگيرد كه مي‌خواهد در بازارهاي هدف محدودي فعاليت نمايد يا در بازارهاي متعدد
3- شركت بايد تصميم بگيرد كه فعاليتهاي صادراتي خود را در چه نوع كشورهايي مورد توجه قرار دهد. در اين مرحله با توجه به نوع كالا و عوامل جغرافيايي، درآمدي، سياسي، فرهنگي، اقتصادي صادر كننده ممكن است نسبت به بعضی از کشورها و یا گروههایی از کشورها اقدام کند .
- تصميم در مورد انتخاب بازارهاي بين الملل:
بعد از به دست آوردن ليست كشورهاي بالقوه براي صادرات، شركت بايد انها را از نظر اهميت درجه بندي و عنوان بندي نمايد.
كشورها  را از نظرهاي مختلفي از جمله وسعت بازار، رشد بازار، هزينه‌هاي مختلف انجام فعاليت در آن بازار، ميزان رقابت آميز بودن كالاها و ميزان ريسك وارد شدن به آن بازارو جذابیت کلی بازار مي‌توان درجه بندي كرد.

4- تصميم در مورد چگونگي وارد شدن به بازارهاي بين المللي:
A . صادرات : مستقيم يا غير مستقيم
B. همكاري مشترك: حق امتياز - قرارداد توليدي – مالكيت مشترك
C . سرمايه گذاري

A . صادرات:

a.1 – صادرات موردي (اتفاقي يا تصادفي):
زماني صورت مي‌گيرد كه يك شركت هر چند وقت يكبار به صورت انفعالي به دليل داشتن كالاهاي مازاد بر مصرف داخلي، آنها را به خريداران يك كشور خارجي مي‌فروشند

a.2 – صادرات فعال:
زماني صورت مي‌گيرد كه يك شركت تصميم جدي مي گيرد كه كالاهايش را با برنامه ريزي منظم صادر نمايد.

a.3 – صادرات غير مستقيم:
صادرات غير مستقيم بيشتر در ميان شركتهايي كه تازه به فكر صادرات افتاده‌اند متداول است. در اين نوع صادرات به سرماية كمتري نيازمنديم و ريسك كمتري متوجه صادر كندگان مي باشد.

انواع واسطه‌ها در صادرات غير مستقيم:
1- بازرگانان صادر كنندة كالا در داخل كشور( بازرگان كالا را از توليد كننده و با پول خودش مي‌خرد و صادر مي‌كند).
2- نمايندة صادراتي داخل كشور (نماينده خريداران خارجي را پيدا نموده و مذاكرات و مكاتبات مربوطه را انجام داده و كالاي شركت را فروخته و درصدي به عنوان كميسيون براي خود تعيين مي‌نمايد).
3- سازمانهاي تعاوني صادراتي (اين سازمان، فعاليت صادراتي را به نمايندگي از طرف توليد كنندگان متعدد انجام مي‌دهد. اين سازمانها تا حدي زير كنترل همين شركتهاي توليدي فعاليت مي‌نمايند).

a. 4 – صادرات مستقيم:
فروشندگان يا شركتهايي كه صادرات آنها آنقدر افزايش يافته است كه مي‌توانند هزينه‌هاي ادارة يك سازمان صادراتي را خود به عهده بگيرند از اين روش استفاده مي‌كنند. در اين روش اگر چه سرمايه گذاري و ريسك بيشتر است، اما متقابلاً سود آن نيز بيشتر است.

صادارت مستقيم 4 روش است:
1- ايجاد بخش صادراتي داخل كشور
2- تأسيس دفتر فروش و يا شعبه در خارج از كشور
3- داشتن نماينده يا توزيع كننده در خارج از كشور
4 – داشتن نماينده سيار

1- ايجاد بخش صادراتي داخل كشور:
يك مدير فروش متخصص در امر صادرات با چند دستيار، كار صادرات را انجام داده و كمكهاي لازم را در مواقع لزوم به بازار صادراتي عرضه مي‌نمايد. اين قسمت صادراتي ممكن است آنقدر پيشرفت نمايد كه كليه فعاليتهاي صادراتي را انجام داده و مركز عمده‌اي براي كسب درآمد شركت باشد.

2- تأسيس دفتر فروش و يا شعبه در خارج از كشور:
يك دفتر فروش خارجي به توليد كننده امكان مي‌دهد كه در بازار خارجي حضور بيشتري داشته و برنامه‌هاي خود را بهتر كنترل نمايد. شعبة فروش مسئوليت فروش و توزيع را به عهده گرفته و ممكن است فعاليتهاي مربوط به انبارداري و تبليغات براي فروش كالاها را نيز انجام دهد. شعبة فروش به عنوان يك نمايشگاه دائمي و مركز عرضه كنندة خدمات به مصرف كنندگان انجام وظيفه مي‌نمايد.

3- داشتن نماينده يا توزيع كننده در خارج از كشور:
نماينده در بازارهاي خارجي، كالاها را خريداري كرده و مالك آن است و اين كالاها را در بازار خارجي از طرف شركت و در كشور مورد نظرشان به فروش مي‌رساند. اين نمايندگان ممكن است از حقوق نمايندگي انحصاري شركت برخوردار بوده و يا مجاز باشند. ولي توزيع كننده بدون اينكه مالك كالا باشد، با دريافت سفارش از بازارهاي صادارتي، كالا يا خدمات مورد نظر از توليد كننده دريافت و وارد بازار صادراتي مي‌كند.

B – همكاري مشترك:

همكاري مشترك از طريق واگذاري حق امتياز(Licensing ):
روش فوق ساده‌ترين نوع همكاري مشترك در بازارهاي بين المللي مي‌باشد. عرضه كنندة امتياز با گيرندة امتياز در يك كشور خارجي در مورد استفاده از مراحل توليد علامت تجاري، شمارة ثبت، دستيابي به تكنيكهاي توليدي، در ازاء دريافت وجه و يا حق امتياز به توافق مي‌رسد. عرضه كنندة امتياز با حداقل ريسك به يك بازار خارجي دست يافته و گيرندة امتياز هم به نوبة خود از فن آوري توليد يك كالاي معروف با يك نام بدون اينكه نياز به شروع كار از مراحل ابتدايي آن داشته باشد، بهره‌ مند مي‌شود.
يكي از نكات ضعف واگذاري حق امتياز اين است كه عرضه كنندة امتياز كنترل كمتري نسبت به گيرندة امتياز دارد. علاوه بر ان اگر گيرندة امتياز در فعاليت خود خيلي موفق شود، شركت سودهاي احتمالي خود را از دست داده و ممكن است رقيبي براي خود ايجاد نمايد. براي جلوگيري از اين خطر امتياز دهندگان تلاش مي‌كنند هميشه ابداعات جديدي در كالاهاي مورد نظر خود بوجود آورند.

پ.ن 1 : این مطلب همچنان ادامه دارد …..

پ.ن 2 : این مطلب  خلاصه جزوه  درس  اشنایی با امور صادرات خودم هست .